序号 | 模型名称 | 概述 | 要点 | 出处 |
1 | 福格行为模型 | 行为 = 动机 × 能力 × 提示。 | 三要素缺一不可，降低门槛比提升动机更有效。注意：三要素并非严格乘法关系，模型忽略情境因素。 | Fogg (2009) DOI: 10.1145/1541948.1541999（https://doi.org/10.1145/1541948.1541999）；BehaviorModel.org（https://behaviormodel.org/）。 |
2 | 固定行为模式 | 特定环境特征会自动激活刻板行为序列——"按一下就播放"。 | 压力大、信息模糊时最易触发；商家用单一信号（权威符号、从众率）换取顺从。 | 西奥迪尼《影响力》。 |
3 | 互惠 | 接受了恩惠就有回报压力，哪怕恩惠不请自来。 | 免费试吃→购买；"先提大要求再让步"。若发现是操纵，重新定义为"销售技巧"即可解除压力。 | 《影响力》六大原则之一；与第 18 条同源。 |
4 | 喜好 | 人更容易答应自己喜欢的人。 | 好感五因素——外表、相似、赞美、接触合作、关联；决策时把"请求者"与"请求"分开评估。 | 《影响力》。 |
5 | 社会认同 | 不确定时，人用"别人怎么做"代替自己的判断。 | 不确定感、群体规模、相似性三种情境效力最强；"多数人都在做"也可能是伪造的证据（刷单、排队）。 | 《影响力》；与第 24 条同源。 |
6 | 权威 | 人服从看似合法的权威，即使违背自身判断。 | 职权/知识两种权威，头衔、衣着、标识三大符号。米尔格拉姆：基线条件 26/40（65%）服从到最高电压——但这是特定实验条件下的结果，不能外推为"大多数人都会服从"。 | Milgram (1963)；《影响力》。 |
7 | 稀缺 | 越难得到越觉得珍贵，不一定因为它更好。 | 新近稀缺 + 竞争作用最强；区分功能性稀缺与人为制造的"仅剩 3 件"。 | 《影响力》。 |
8 | 承诺与一致 | 承诺一旦做出，人就强烈想保持前后一致。 | 主动、公开、付出努力、无外部压力的承诺最有效；警惕"抛低球"（先承诺再改条件）和自我合理化。 | 《影响力》；与第 46 条相关。 |
9 | 联盟（Unity） | 人更容易顺从"自己人"。 | 《影响力》第六版新增的第七原则；共同身份、共创体验、排外标识构建"我们感"；警惕伪装的"同乡情"。 | influenceatwork.com（https://www.influenceatwork.com/principles-of-persuasion/）。 |
10 | 奖励和惩罚超级反应倾向 | 激励的力量远超理性预期——看一个系统，先看激励结构。 | 即时奖励战胜长期后果；芒格："永远低估激励的力量"。演讲案例：联邦快递夜班从时薪改为按班次计酬后效率大增。 注意：流传的"激励设计四原则"是后人延伸，不是演讲原文。 | 芒格《人类误判心理学》演讲（1995）；后收入《穷查理宝典》 |
11 | 喜欢/热爱倾向 | 爱使人非理性：高估所爱、忽略缺点、为其辩护。 | 光环效应；"偶像犯错一定是被陷害"式逻辑；粉丝经济与品牌溢价。 | 芒格《人类误判心理学》演讲（1995）；后收入《穷查理宝典》 |
12 | 讨厌/憎恨倾向 | 恨同样扭曲认知：放大缺点、宁可自损也要伤敌、选择性过滤事实。 | 商业恶性竞争与政治极化；"只要对方反对的，我就支持"。 | 芒格《人类误判心理学》演讲（1995）；后收入《穷查理宝典》 |
13 | 避免怀疑倾向 | 压力下，人急着结束怀疑，而不是深入分析。 | 盲从权威、限时抢购、用过度自信掩盖信息不足。 | 芒格《人类误判心理学》演讲（1995）；后收入《穷查理宝典》 |
14 | 避免不一致性倾向 | 定了立场就顽固辩护，哪怕证据已经变了。 | 自我合理化；沉没成本；身份绑定（反对我的观点 = 否定我这个人）。与第 8 条、第 46 条相通。 | 芒格《人类误判心理学》演讲（1995）；后收入《穷查理宝典》 |
15 | 好奇心倾向 | 人对"信息缺口"有天然驱动力——学习引擎，也是注意力黑洞。 | 未知触发探索；无限滚动、盲盒都在制造"信息缺口"（警惕）。 | 芒格《人类误判心理学》演讲（1995）；后收入《穷查理宝典》 |
16 | 康德式公平倾向 | 人本能追求公平，感知不公时宁可自损也要惩罚对方。 | 最后通牒博弈约一半人拒绝不公平分配；但公平标准因文化而异，也可能被"平均主义"利用。 | 芒格《人类误判心理学》演讲（1995）；后收入《穷查理宝典》 |
17 | 艳羡/妒忌倾向 | 人很少妒忌遥远的成功，只强烈妒忌身边的人。 | 相似者的比较最痛；零和思维、攀比式军备竞赛。 | 芒格《人类误判心理学》演讲（1995）；后收入《穷查理宝典》 |
18 | 回馈倾向 | 恩惠与冒犯都会触发超比例的回报冲动。 | 小恩小惠→大额回报义务（免费样品→购买）；恶意→报复螺旋。与第 3 条同源。 | 芒格《人类误判心理学》演讲（1995）；后收入《穷查理宝典》 |
19 | 受简单联想影响的倾向 | 大脑把"同时出现"当成"因果相连"。 | 幸运袜、名校=能力强、广告联想。与第 38 条（条件反射机制）区分：这里是判断层面的滥用。 | 芒格《人类误判心理学》演讲（1995）；后收入《穷查理宝典》 |
20 | 简单的、避免痛苦的心理否认 | 面对无法承受的现实，人会真诚地"看不见"。 | 选择性失明（持续亏损仍坚信会好）、赌徒"下次翻本"、责任外移；组织版：雷曼式否认。 | 芒格《人类误判心理学》演讲（1995）；后收入《穷查理宝典》 |
21 | 自视过高倾向 | 人系统性高估自己的能力、速度与掌控。 | 计划谬误（"三周完成"实际三个月）；Svenson 1981 调查：约九成美国司机自认高于平均水平。与第 22 条重叠——21 高估自己，22 高估未来。 | 芒格《人类误判心理学》演讲（1995）；后收入《穷查理宝典》 |
22 | 过度乐观倾向 | 人对未来天然乐观：高估收益，低估风险与时间。 | 大型工程普遍超支；幸存者偏差强化"我也能行"；适度乐观有益，问题在"过度"。 | 芒格《人类误判心理学》演讲（1995）；后收入《穷查理宝典》 |
23 | 被剥夺超级反应倾向 | 失去比得到痛得多——"应得之物"被拿走时反应最烈。 | 禀赋效应；年终奖 10 万变 8 万比没有更伤人；套牢不止损。与第 45 条同源。 | 芒格《人类误判心理学》演讲（1995）；后收入《穷查理宝典》 |
24 | 社会认同倾向 | 不确定时，人用"别人怎么做"替代判断——从众是最廉价的安全感。 | 信息瀑布、沉默螺旋（会上无人反对→提案通过）；"很多人都在做"本身是需要核验的断言。与第 5 条同源。 | 芒格《人类误判心理学》演讲（1995）；后收入《穷查理宝典》 |
25 | 对比错误反应倾向 | 人对绝对值感知很差，对相对变化却极敏感——锚定与对比能操纵决策。 | 先看 1999 再看 999；先开价 8000 再"让步"到 10000。"温水煮蛙"流传广，但无可靠实验依据。 | 芒格《人类误判心理学》演讲（1995）；后收入《穷查理宝典》 |
26 | 压力影响倾向 | 短期压力提效，长期压力毁判断——而人往往意识不到自己已经"不行了"。 | 急性压力→警觉；慢性压力→前额叶抑制、隧道效应。实例：1982 年英航 009 号班机飞入火山灰后机组按旧框架操作。 | 芒格《人类误判心理学》演讲（1995）；后收入《穷查理宝典》 |
27 | 错误衡量易得性倾向 | 越容易想起的事，越容易被当成常见的事。 | 空难新闻 vs 车祸数据；"我认识的炒股的人都赚了"。引用倍数数据必须带来源与年份。 | 芒格《人类误判心理学》演讲（1995）；后收入《穷查理宝典》 |
28 | 不用就忘倾向 | 技能和知识会生锈——大脑会修剪长期不用的连接。 | 外语、运动技能、老师傅手艺失传；对策：间隔重复、把经验沉淀为文档知识库。 | 芒格《人类误判心理学》演讲（1995）；后收入《穷查理宝典》 |
29 | 化学物质错误影响倾向 | 酒精和药物直接改写判断力，而且发生在"感觉没事"之前。 | 判断、风险感知、冲动抑制全面下降；酒局签约、药驾是高危场景。 | 芒格《人类误判心理学》演讲（1995）；后收入《穷查理宝典》 |
30 | 衰老-错误影响倾向 | 年龄带来经验，也带来认知变化，但个体差异极大，别拿年龄贴标签。 | 经验型能力上升、反应速度下降；把柯达/诺基亚失败归因"管理层年龄大"是过度简化。 | 芒格《人类误判心理学》演讲（1995）；后收入《穷查理宝典》 |
31 | 权威-错误影响倾向 | 制服、头衔和专家身份会让聪明人放弃判断。 | 与第 6 条同义；米尔格拉姆的教训是服从率高度依赖情境（合法性、同伴反应、受害者可见度）。 | 芒格《人类误判心理学》演讲（1995）；后收入《穷查理宝典》 |
32 | 废话倾向 | 人爱说废话，也爱听废话——复杂术语常是空洞的同义词。 | 芒格的检验法：不能给外行讲明白的观点，多半自己也没想明白。 | 芒格《人类误判心理学》演讲（1995）；后收入《穷查理宝典》 |
33 | 重视理由倾向 | 只要有"因为"，人就更容易同意——哪怕理由毫无信息量。 | 复印机插队实验："因为我要复印文件"（废话理由）也显著提高成功率。 | Langer, Blank & Chanowitz (1978)。 |
34 | Lollapalooza 倾向 | 多个倾向叠加产生非线性放大——单独看都"合理"，叠起来失控。 | 传销/邪教/泡沫的典型配方：社会认同+稀缺+权威+回馈+避免怀疑；应对靠制衡机制（熔断阈值、独立审计、冷静期），不是精确计算。 | 芒格《人类误判心理学》演讲（1995）；后收入《穷查理宝典》 |
35 | 复利模型 | A = P(1+r)^n——收益再投入，随时间幂次累积。 | 可类比知识、技能的积累；前提是长期稳定为正。发布复利数据须写明本金、利率、期限与风险假设。 | 数学与金融学基础；芒格、巴菲特长期引用。 |
36 | 监管套利与灰色市场（原"灰金效应"） | "灰金效应"不是学术术语——它想说的是监管套利、寻租与灰色市场。 | 规则差异、信息不对称→套利空间；案例必须引用法规、判决或监管报告出处。 | 非标准术语（原"灰金效应"）；相关概念：监管套利、寻租、灰色市场 |
37 | 财富效应 | 感知到的资产增值会部分转化为消费——前提是可兑现、可持久。 | 与生命周期假说、永久收入假说相关；房价/股价涨不必然带来消费上升（分配结构、债务、流动性约束会改变结果）。 | 宏观经济学标准概念。 |
38 | 巴甫洛夫联想（经典条件反射） | 中性刺激与无条件刺激反复配对，就会"学会"引发反应。 | 铃声→唾液；情绪联想（被批评的会议室）；品牌联想（可乐=欢乐）。被实验反复验证的学习机制，与第 19 条的"判断滥用"相区分。 | Pavlov；《条件反射演讲集》(1927)。 |
39 | 公地悲剧（原"公用品悲剧"） | 开放获取、成本社会化时，个体理性可能耗尽共同资源——但不是必然结局。 | 过度捕捞、地下水超采、碳排放；Ostrom 证明清晰边界、共同监控、渐进惩罚、参与治理可以避免悲剧。 | Hardin (1968) DOI: 10.1126/science.162.3859.1243（https://doi.org/10.1126/science.162.3859.1243）；Ostrom (1990)。 |
40 | 进化论（动态适应框架） | 种群遗传组成跨世代变化；自然选择是重要机制，但不是全部。 | 适应是"适合当前环境"而非"最强"；企业/个人的"进化"只是类比，机制不同。 | 达尔文《物种起源》(1859)。 |
41 | 第一性原理 | 把问题拆到基本事实、约束与成本，再从零重新推演。 | 核心是区分事实/假设/类比/惯例；"基本事实"的选择本身可能有争议，"反共识"不等于正确。流程：列事实→列约束→标不确定性→推方案→小规模验证→更新假设。 | 亚里士多德"第一原理"传统；现代工程与商业语境的实践化表达。 |
42 | 复杂系统理论 | 大量相互作用要素构成的系统，表现出非线性、反馈、涌现与路径依赖。 | 涌现是待解释的现象，不是万能因果；蝴蝶效应不是万能解释；模型边界与数据质量决定分析价值。 | 圣塔菲研究所（1984）以来的系统科学研究。 |
43 | 问题重构（原"升维解决"） | 问题定义锁死解法时，换掉定义——目标、参与者、约束或价值标准。 | 卖产品→卖服务；竞争→生态合作。这是经验方法论，无统一公式，也不是爱因斯坦相对论或纳什均衡提出的；须有新变量与可比较结果，才能区分创新与口号。 | 方法论（作者整理，无单一原始出处） |
44 | 鸟笼效应（待核的通俗说法） | 得了一个无用的鸟笼，为了"配齐"最后买了鸟。 | 中文常见出处是"詹姆斯与卡尔森"轶事——一个故事，不是实验或定律；实际拼合了禀赋效应、沉没成本、认知失调的直觉。不是卡尼曼提出。 | 网络轶事（詹姆斯与卡尔森）；无稳定学术出处 |
45 | 损失厌恶（替代原"丧失致盲效应"） | 等量损失的冲击大于等量收益——痛约为乐的两倍（估计值）。 | 前景理论核心现象，系数约 2.25 但因研究而异；相关：禀赋效应、现状偏好、不愿止损。原"丧失致盲效应"无学术用法（流行语境指"失去才见 TA 的好"），建议弃用。 | Kahneman & Tversky (1979/1992)；与第 23 条同源。 |
46 | 认知失调 | 信念与行为打架时，人用四种方式止痛：改态度、改行为、加解释、降重要性。 | 不充分理由实验（Festinger & Carlsmith 1959）：拿 1 美元的人比拿 20 美元的人态度改变更大。注意：不能当作审讯或劝说的"可靠技术"。 | Festinger, *A Theory of Cognitive Dissonance* (1957)。 |
47 | 汉隆剃刀 | "能用愚蠢解释的，不要归咎于恶意"——排查优先级的建议，不是善恶证明。 | 先查疏忽、误解、能力不足、系统故障，再考虑恶意；但有利益动机、重复模式、明确证据时必须升级调查——"愚蠢"也可能掩盖失职。 | 通常归于 Robert J. Hanlon，最早印刷出处有争议（考证（https://quoteinvestigator.com/2016/12/30/not-malice/）），思想早于命名。 |
48 | 反脆弱 | 脆弱系统怕波动，强韧系统扛波动，反脆弱系统从波动中获益。 | 冗余、分散决策、可逆试验、保留选择权；投资中的杠铃策略比例因人而异，不存在固定"85/15"配方；医疗与公共政策不能从隐喻直接推出建议。 | Taleb, *Antifragile: Things That Gain from Disorder* (2012)。 |